Consigli per la vendita perfetta in campo immobiliare

Negoziare, di per sé, è un’abilità importante in tanti campi; ma se per mestiere si vendono case, diventa una necessità assoluta. L’errore più grande, in questo campo, è di pensare che la negoziazione inizi nel momento in cui un possibile acquirente fa la sua prima offerta; al contrario, è necessario mettere in atto la propria strategia molto prima di ricevere un’offerta.

Per quanto riguarda, ad esempio, la strategia di prezzo, è molto importante fare delle ricerche preliminari per determinare il giusto prezzo per una proprietà, che è un passo essenziale della vendita. Una delle tecniche migliori, a tale proposito, è detta “forward pricing”, e si basa sul seguire l’andamento del mercato immobiliare per posizionarsi su un prezzo appropriato non al passato, ma al momento presente. Facciamo un semplicissimo esempio: studiando il mercato immobiliare nella zona, vediamo che una casa paragonabile alla nostra è stata venduta, un anno fa, per un prezzo di 200.000 €; ma anche che, negli ultimi anni, i prezzi di mercato delle case sono andati crescendo, in media, del 10% all’anno.

Questo significa che non dobbiamo proporre la nostra casa a 200.000 €, ma ai 220.000 € che l’andamento del mercato rende un prezzo ragionevole; una differenza significativa. Se non altro, questo ci darà spazio di manovra per una eventuale negoziazione, rendendoci possibile gestire un calo di offerta senza rimetterci. Attenzione, però, a non esagerare, per non spaventare i potenziali acquirenti.

In secondo luogo, è importante mantenere, in qualsiasi negoziazione, la posizione di chi può, in qualsiasi momento, alzarsi e rinunciare all’accordo; questo mette in vantaggio. Non dobbiamo mai sembrare disperati; ma allo stesso tempo, non prendiamola come una scusa per comportarci in maniera irragionevole. In fin dei conti, stiamo parlando di affari. E impariamo a non prendere mai un’offerta, nemmeno una ridicolmente bassa, come un’offesa: gestiamola.

Ci offrono una cifra pari alla metà del prezzo che richiediamo? Certo, non possiamo accettare: ma inalberarci non avrebbe alcun senso. Caliamo leggermente dal nostro prezzo iniziale, giusto per mostrare che l’offerta che ci hanno appena fatto non è obiettivamente nemmeno considerabile, ma siamo disposti a negoziare. Facciamo durare la negoziazione, perché è dimostrato che più a lungo si discute, più è facile che la vendita venga chiusa; e soprattutto ricordiamoci che il prezzo non è il solo elemento di discussione. Possiamo fare piccole concessioni in altro senso, e se fatte al momento giusto – che è perfino più importante, psicologicamente, dell’effettiva entità della concessione – queste possono valerci la vendita. Proviamo ad accettare un termine di pagamento più dilazionato, o alterare i dettagli della consegna: la sensazione di avere strappato una vittoria importante porterà il potenziale acquirente a voler chiudere su una nota positiva, e a comprare!