Definire il proprio mercato: una mossa da esperti

“La nostra clientela ideale? Tutti!”

Vi sembra un motto intelligente, una buona strategia aziendale? Ecco: in realtà, potrebbe essere l’epitaffio di molte piccole aziende. Vendere a tutti significa necessariamente non offrire nulla di particolare, di speciale, di veramente unico e utile (non tutti lo comprerebbero) oppure cercare di mantenere una gamma di prodotti e servizi immensa e quindi costosissima, che nessuna piccola azienda può permettersi se vuole avere un livello di prezzi sostenibile.

“Ma quindi” commenteranno molti, un po’ scandalizzati “in un mercato già in crisi come questo, dovremmo attivamente ridurre il nostro parco clienti potenziali più di quanto già non sia? Ma è un suicidio!”
No, al contrario. È logica. Siccome non disponete di un budget infinito (o la crisi non sarebbe un problema), e quindi non potete fare contenti davvero tutti, cercare di rimanere aperti alla clientela generica vi espone agli attacchi costanti di concorrenti più specializzati, capaci, e che offrono servizi e prodotti calibrati per le specifiche esigenze di una fetta della vostra clientela – erodendola in maniera insanabile. Chi vi rimane? Vi rimane chi non ha un grosso interesse nel prodotto (e quindi vi fa perdere un sacco di tempo per poi fare acquisti minimi, se ne fa) o peggio ancora chi è alla caccia solamente del prezzo migliore (e quindi vi mollerà appena un vostro concorrente gli farà un’offerta anche solo marginalmente inferiore). Non vi pare una scelta molto più sicura quella di selezionare la vostra clientela in modo da sapere che in quel campo dominate?

Siccome non potete diventare il pesce più grosso nell’oceano, dovete ridurre quell’oceano a uno specchio d’acqua più piccolo, ma dove siate davvero i più grossi e forti. Ci sarà meno pesce in circolazione: ma sarete perfettamente adattati per poterlo catturare tutto voi. Se diventate gli esperti, ad esempio, della riverniciatura case in qualsiasi stagione e in due giorni di tempo, certamente non avrete fra i clienti chi vuole dipingere solamente una stanza e pagare il meno possibile, ma tutti i clienti che hanno fretta e possono spendere un po’ di più saranno vostri. E per un servizio così specializzato potrete anche chiedere cifre nettamente superiori, e lavorerete con una clientela molto meno abituata a creare complicazioni – o perlomeno, con clienti che pagano abbastanza da giustificarle.

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